La ponencia analiza los cinco retos clave del sector y explica cómo se pueden conseguir con una distribución alternativa. Incluye gráficos con perspectivas de evolución de los diferentes canales en Norteamérica, América Latina, Reino Unido, Europa (Reino Unido, Italia, Francia, Alemania, España), Asia, Australia y África. Explica que debería reforzarse la distribución centrada en el cliente, con estrategias multicanal y adaptadas a las nuevas tecnologías. La innovación juega un papel importante en los mercados maduros. Las técnicas tradicionales de marketing están perdiendo terreno en favor de las nuevas (ofrece resultados de una encuesta al respecto). La ponencia incorpora una matriz que combina los distintos tipos de cliente, con los canales de distribución y la complejidad o sencillez de los productos ofrecidos, permitiendo ver la interacción entre estas tres variables. Destaca también los tres componentes básicos de la distribución alternativa: qué quiere / necesita el cliente; por qué medio quiere comprar y cómo mantenerlo satisfecho. Para ello, la información sobre el cliente es clave, así como los sistemas que permiten tratarla, segmentarla y aprovecharla. El cliente actual ha cambiado, hay que hablar su lenguaje y estar donde él está. Se esbozan las características del cliente del futuro y las oportunidades que el nuevo perfil ofrecerá.
